ケース
紹介だけに頼らない集客を、半年で仕組み化できた理由
広告を止めた月の売上は落ちました。それでも戻さなかった半年で、梅原里子さんが実際に組み替えたのは受注導線ではなく、実績の見せ方でした。
TOPIC
営業と集客
広告費に頼らない導線をどう作るか。売り込みではなく、先に貢献した人へ仕事がめぐる流れの作り方を扱います。
7 本のストーリー
ケース
顧問契約の前に、1回で終わる相談を作った
石坂昂さんの事務所に来る問い合わせは、決算期の2か月に偏っていました。単発で完結する相談メニューを1つ足した半年で、初回相談は月2.1件から6.5件になっています。
インタビュー
見積を出す前に、受けない工事を先に言う
榎田潤さんは現地調査のあと、金額より先に「うちが受けない範囲」を伝えます。失注は増えました。着工後の追加変更は月4.2件から0.8件に減っています。
ケース
ひとりで請けていた仕事を、3人で回せるようにした
受注は取れているのに、自分が抜けると全部止まる。榎田潤さんが段取りを渡せる形にするまでに、何を捨てたのかを聞きました。
インタビュー
聞くことを、商品にするまでの2年
無料相談から抜け出せなかった笹部直さんが、どこに有料の線を引いたのか。値段の話ではなく、何を引き受けて何を引き受けないかの話でした。
ケース
実績写真を撮り直したら、問い合わせの中身が変わった
梅原里子さんが撮り直したのは完成画面ではなく、打ち合わせ中の机の上でした。問い合わせ件数はほぼ同じまま、初回で予算の話が出る割合が2割から6割に上がっています。
インタビュー
事業計画は、自分のためには書けない
柏木哲さんは数字を締める前に、必ず「この会社は何で選ばれているか」を1文で書かせます。18年やってきて、その1文が書けない会社の計画は動かないと言います。
