石坂昂さんは創業期の資金繰りを専門にする税理士です。開業して6年、問い合わせは3月と5月に固まり、それ以外の月はほぼ動きませんでした。
「顧問契約を前提にしていたからです。相手からすると、初回の相談が年契約の入口なんですよ。そんな重い扉、資金繰りに困っている人ほど開けません」
2.1件
変更前の初回相談（月平均）
2025年10月〜2026年1月・本人申告
6.5件
変更後の初回相談（月平均）
2026年2月〜7月
31%
単発相談から顧問契約に進んだ割合
同期間・39件中12件
足したのは1メニューだけ
作ったのは「90分で、来月の資金繰り表を一緒に埋めて終わる」という単発の相談です。値段は先に出し、その場で決まらなければそこで終わりにしています。
- 決算書がなくても受ける。手元の通帳と請求書だけで始める
- 90分を超えたら延長しない。埋まらなかった欄は宿題として渡す
- 顧問の話はこちらからしない。必要になったら相手が聞いてきます
三つ目に抵抗があったと本人は言います。「営業しないと決めたら、逆に紹介が来るようになりました。紹介する人が 売り込まれない場所だと保証できる からだと思います」
相談していい状態かどうかを、相手に判断させていたのが間違いでした。数字が荒くても受けると先に書いたら、来る人の顔ぶれが変わりました。