KANOE のシンボルは鷹です。高い視座から機会を見定め、テイカーを寄せ付けない眼識を表しています。
では、その眼識は具体的に何をしているのか。中小製造業の経営支援を18年続けている柏木哲さんに聞きました。
初対面で「この人と組めるか」は、どこで判断していますか。
柏木 最初の10分は何も判断しません。判断しないと決めています。人当たりのよさは相関がないので、そこを見ると外します。
では何を見ているのですか。
柏木 自分以外の誰かの話が、どの粒度で出てくるか。取引先でも従業員でも家族でもいいんですが、その人の名前と、その人が何に困っていたかまで出てくる人は、だいたい信用できます。
逆に、警戒するのは。
柏木 実績の話が全部一人称なんですよ。「自分がやった」「自分が決めた」。事実かもしれないけど、その人と組むと、こちらの貢献も同じ扱いになります。
手順、というのは。
柏木 ①他人の話が出るか ②困りごとを自分の言葉で言い直せるか ③断った経験を話せるか。この順で聞きます。順番が大事で、③から聞くと言い訳を用意されるので。
③はなぜ効くのですか。
柏木 断れる人は、自分の範囲を分かっている人だからです。範囲が分かっている人にしか、安心して紹介できません。全部できますと言う人は、紹介先で必ず事故ります。
その手順は、経験の浅い人でも使えますか。
柏木 使えます。というより、経験の浅い人ほど手順で見たほうがいい。慣れは10年かかりますが、順番は今日から真似できるので。
眼識って才能の話にされがちですけど、実際は「何を、どの順で聞くか」を決めているだけです。決めていない人は、その日の機嫌で判断しています。